參展經驗RHEXPO

在國外展會上走差異化路線

日期:2016/11/22 16:57:10   來源:融合展覽  瀏覽量:

查今天p3试机号 www.sfozzx.com.cn 在國外展會上走差異化路線

移動電子出口領域,創新太多、變化太快。作為產品開發商,我們如何找準自己的市場定位,在巨大的競爭下得以生存?

時代已經變化了,從無可選擇到無從選擇,只是一個字的差距,但是有巨大的不同。我這個客戶告訴我在2002年、2005年甚至2008年之前在市場上中國制造的東西不是太多,對消費者來講只是選擇要或者不要,我有一個朋友跟我開玩笑說老外拎著現金在他們門口排隊拎貨,現在做生意越來越困難,在Yes和No之間有一個Maybe,到底怎么去選擇?哪個是對的?消費者患上了困難性選擇癥。

如果你做同樣的東西競爭優勢就不是特別明顯。我得到一些啟示,就是在混沌世界中必須走差異化。

我們的產品做微創新,我們在美國設立了一個創新的團隊,專門研究消費者的痛點,在痛點的基礎上開發相應的產品,我們不做顛覆性的,只做微創新。

再就是渠道差異化,我們是沒有工廠的,運營自己的品牌。我們跟其他人不一樣的是知道自己該干什么,從創立品牌那一天就說拋掉工廠,不做工廠,交給更專業性的團隊話運作的公司去做,我們幫助這些工廠找到不錯的產品。我現在合作的供應商有很多家,在產品研發初期告訴我們他們做什么樣的東西,我們會把這個東西交到洛杉磯的研發團隊,你去研究有沒有市場,把反饋告訴供應商,供應商不斷修改,然后供應商把表列給我們,一個是加工費,一個是自己的利潤,我們保證第一步是讓供應商掙到錢,客戶跟我們買的時候可能會比工廠價格更低,但很多產品是我們自己研發的。

我們展會分成三個階段,一個是參展前的準備,參展過程的處理和后期的跟進。問自己三個問題,在展前如何讓客戶來到我們的展位,這是大家要去思考的,不要到了攤位上再去等客戶。我們公司是有系統的,我們發現我們承擔了客戶60%以上的是之前預約過的或談過的,包括現場下單的客戶也是之前談過的,我們做一個定位是這次過去干什么,這次過去要見多少個客戶,接多少單,把環球資源的展位費掙回來。我們會做一些很細的事情,給大家看一下我們的備展一覽表,精確到某一天干什么事情。我們通過類似的準備發現我們是游刃有余的。

還有一個很重要的是發一些推廣郵件,我們會發給網上查詢的客戶和我們自己以前的買家。另外大家看到我自己的網站上會標志出來,兩個月之前我們都在做這個事情。大家看我標出的產品是關鍵中的關鍵,我們參展的供應商、我們的同行恨不得把自己壓箱底的產品擺出去,環球資源展費不便宜,要力所能及的把自己展現出來。有時候你什么都在做,但客戶發現你什么都不專業,所以我們在展位現場展的產品很少,但是很有針對性,我們是在做減法,有一個多即是少的概念,放的產品越多代表著你越不專業。

另外在展會現場我們思考的問題是如何讓客戶坐下來談。

我看見一些同行在業務參展的時候,不是玩手機就是現場吃飯,我們說即使沒有人你也不能做這個事情,我們衣著是統一的,甚至在展會之前做角色扮演,要求要求業務員在30秒之內能不能說出我們公司的特點和與其他公司的區別,這個時候客戶是很滿意的,寧愿多給一點錢,他覺得跟我們合作是比較放心的。因為我們有兩個團隊,當天過去了六個人,在辦公室還有人,我們當天的信息發回到深圳,由深圳的同事發郵件給客戶,不管多晚一定是當天決定,哪怕第二天在深圳的可以休假,客戶就覺得記得住你是誰了。

善待走進你攤位的人,香港的這個代|理商是中國人,站了很久的,沒有人理他,我去接待一下,最后發現是個大魚。重賞之下必有勇夫,我們在現場有個項目,誰的業績最高,我們獎勵CS展,不僅他去,他可以帶家人,雙|飛,可以住五星級酒店,獎iPhone plus一部,有深圳五星級酒店的雙人自助餐加晚餐,當然如果過去沒有定單的話我們會有巨大的處罰的,我們的精神面貌會跟別人不一樣。

展會之后會問客戶一個問題,如何記住我給我單?

展會結束才是剛剛開始,速度決定一切。老外拿著目錄回去已經記不住你是誰了。最后是速度決定一切,讓客戶知道你是誰,我們當天回來之后業務馬上就會上班,不會休假的,我們是雙休,給了休息的時間。另外就是美工的作用,美工在我們公司的定位是業務員,現在是一個圖片說話的年代,盡量少一些文字多一些圖片。

你有預備隊嗎?不是說你的員工,而是你的產品,我們擺在現場的產品是現在有的,回來以后根據客戶需求,馬上讓我們研發部門做一些產品,都是我們根據客戶的需求馬上做出來,連夜做出來,做出來以后不斷跟供應商溝通說這個產品能做,我們馬上做好推廣文件給客戶,客戶會有反饋,他會覺得這家公司是馬上收集意見馬上采取行動的,所以會交給我們新的案子來做。樣品很關鍵,這個地方是我們的教訓,上周才把樣品發出去,浪費了很大的時間。


上一篇:沒有了! 下一篇:國外參展的注意事項